由于當前商業信用普遍不高，企業的風險很多是由銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業正常經營的老大難問題。
　　筆者根據以往的親身經歷和體會，提出以下 12 條對策供參考。
　　 一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。
　　寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。
　　須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。
　　 　　很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。
　　 　　二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。
　　有些推銷人員惟恐產品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結果給企業造成重大損失。
　　 　　為避免發生這種情況，可以在企業與銷售人員之間實行買賣制，即企業按照 100% 的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。
　　這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。
　　一旦發生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。
　　這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。
　　 　　三、一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。
　　 　　一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。
　　反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。
　　因此，催款人員的精神狀態是非常重要的。
　　 　　還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。
　　如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。
　　客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
　　 　　四、為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。
　　例如，有的代銷合同或收據上寫著售完后付款 ，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著 10 月以后付款，這樣的規定今后也容易扯皮。
　　 　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。
　　有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。
　　如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。
　　 　　五、交易達成之后，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。
　　如果客戶出現異常的變化，一般事先會有一些征兆出現，如進貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業或整天沉溺于聲色之中。
　　還有些外部環境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了拆遷字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。
　　如果發現這些情況，要立刻結賬，防止客戶不知去向。
　　 　　六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
　　 　　事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。
　　這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。
　　 　　如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。
　　或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。
　　 　　七、到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。
　　否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
　　 　　登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。
　　因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。
　　在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。
　　 　　一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。
　　一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。
　　 　　九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有最充分的理由，滿嘴的對不住），這時，一定要揭穿對方的把戲，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。
　　 　　十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。
　　 　　另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。
　　這樣，生意談起來也就比較順利。
　　 　　十二、如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫，或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。
　　 　　上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時，就只有使用最后兩個殺手锏： 一是把貨拖回去（如果還未銷售的話）; 另一個就是請求法院強制執行。
　　

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