助力正確認識“保險”

對壽險認識的誤區和不足，是壽險業發展的瓶徑。由于種種原因，目前有些保險險種、特別是壽險的功能和理賠條件及程序不被民眾甚至是投保人正確認識，甚至有“保險=騙子”的觀念。不可否認，認識保險有誤區固然有保險從業人員素質的問題，但整個行業的營銷模式、保險理念以及投保人自身的消費意識都存在一定問題。比如說，大部分投保人根本就沒有認真看過一遍保險合同，對于自己投的是什么險、各個險種的區別、理賠的條件認識不清，以為只要“出事”，保險公司就都應該“買單”。結果一到理賠的時候，保險公司依合同拒絕理賠，導致矛盾激化，“保險是騙子”自然是投保人的第一感受，事實上，導致誤會的發生，投保人與保險公司都有責任。

當然，律師的作用，不僅僅體現在微觀的保險關系的法律釋明上，對于于保險工具對于千家萬戶、對于每名自然人的重要作用，都可以站在法律的角度進闡述分析。可能有些人就會說，“這不是為保險站臺嘛！”確實，這是為保險業“站臺”，但更是為法治站臺、為金融秩序站臺！

舉個例子說，有個別人對“IPO”也有誤解，認為那是“上市公司的圈錢游戲”，但我們律師通過大量的證券業務，為證券業“站臺”，通過一、二級資本市場的IPO及定贈、并購業務，有力地支持了證券業的發展。律師業對于證券業、保險的功能和作用，同道亦理。

助力民眾選擇“保險”

對于普通民眾來說，選擇“保險”就是選擇“保障”，這一點與高凈值客戶選擇保險的目的不同。保險工具的保障功能，體現在大病醫療、意外傷害、養老自理、子女就讀、失業生活等方面，這些方面都是民生功能、都是保障老百姓“生老病死”的功能。

在某種意義上來說，對于民眾普通保險的“保障”責任，更像是一項偉大的慈善工程，大家“湊份子”把錢放入保險公司，由保險公司對那些不幸發生意外病殘、失業等合保條件的普通民眾進行理賠，特別是財產險和意外傷害險的這項功能尤為如此。我們前段時間流行的“學子意外、校友捐款”，在一定意義上說，也是“保險”功能的間接體現。但是，正常有秩的機制，應該是作為金融工具的保險進行保障。

律師精通法律，通過一定的途徑和渠道，包括不限于電視、網絡媒體、論壇、沙龍、院校課堂、社區居所，通過不同城市、不同地域、不同場合、不同層級的多方位、全角度地參與民眾保險理念、法律關系包含權利義務的闡述，讓普通民眾了解不同險種的作用、保障功能的體現、特別是理賠的條件和程序，有助于普及保險知識，打破“聽保險代理人講選保險”的傳統方式，而改為“和自己掌握一定保險知識后的自我認知的結合”，這樣，可以促進民眾對于保險險種的自我選擇，結合自己的家庭、子女、生活、教育情況，選擇合適的保險。那時，保險作為一種“保障”工具，會是千家萬戶喜聞樂見的工具，在諸如上海這樣的某些地區完全可以達到諸如日本每1人平均1.2張保單的密度！

助力富裕階層選擇“保險”

高凈值客戶對于保險工具的要求和“痛點”決不僅僅在于“保障”，對于幾十萬甚至上百萬所謂的“保障”高凈值客戶根本沒有興趣，他們對于保險的內在需求，在于財富的安全與傳承、現金流的保障與融資以及企業經營風險的的未雨綢繆。

目前，高凈值人群購買保單的密度，要高于普通民眾，但是正如私人銀行家俱樂部監事長劉長坤先生所言，高凈值客戶對于保險工具的把握普遍存在兩個問題。

第一個問題，在于保額和財產體量不匹配。雖然我們經常能看到諸如“千萬保單誕生”、甚至“2億保單”的新聞，但本質上說，這一點兒都不稀奇。大額壽險保單有一定的“杠桿”、“融資”及財富傳承與安全保障功能，從國外實踐來看，高凈值客戶的保費投入一般在其家庭資產中占據10%左右，而中國2014年內地富豪第200位的凈資產就逾50億人民幣，考慮股權變現因素，至少千萬級保單在中國各二、三線城市應成為常態。但目前，高凈值群體保額和其資產的匹配比例還有很大提升的空間。

第二個問題，很多高凈值客戶使用的不是最適合自己的保險工具，即保單不是最佳配置方案。高凈值客戶通過保險工具，要實現私人財富的婚姻保護、安全繼承避免引發繼承糾紛，以及財富的增值、保值、現金的融資功能等，需要多個保單、不同險種、以及全球財富配置的綜合應用，但在實踐中，由于投保人對于保險綜合工具的應用認識不足、以及保險代理人對于涉及相關國內外法律關系的掌握有限，高凈值客戶的保單配套性不足、功能性匹配性有待進一步提高。

特別指出的是，超高凈值客戶的財富管理，是需要借助于其他信托、協議、遺囑、移民、籌稅、重組等一系列工具和保險工具搭配籌劃的，保險工具也不能獨善自舞。而相關綜合法律工具的應用與籌劃，律師的身影必不可少，甚至最為重要。未來是以“客戶需求”為導向的時代，特別對于超高凈值客戶的服務尤為如此、定制化、團隊化服務趨勢是必然。

最后，律師不應該以“賣保險”為目標，為千萬金融機構中介從業人員提供培訓服務也不是終極目的，律師應以消費端“客戶”為中心，成為金融服務業（包括但不限于保險、信托、私行、資管等）的有力伙伴，共同為金融消費的客戶服務，相互支持，共同促進互聯網時代下的私人金融發展！